Hersteller stecken sehr viel Energie und Ressourcen in die Produktentwicklung. Die Produkteinführung im Handel ist ihnen jedoch ein Graus und das fünfte Rad am Wagen. Ein Produkt am Markt zu platzieren kann zur Stolperfalle werden und den Erfolg gefährden. Wir haben 5 Tipps für Dich, wie Du Deine Produkteinführung zum Erfolg wird.
Gerade Hersteller sind daran interessiert, ihr neues Produkt an den Mann zu bringen. Wie das passiert, darüber machen sie sich wenig Gedanken.
Mit unseren 5 Tipps wollen wir Dich sensibilsieren, dass die Kommunikation zwischen Hersteller, Marketing, Vertrieb und Handelspartner eminent wichtig ist.
Behalte das große Ganze im Blick um den Erfolg nicht zu gefährden. Du wirst sehen, das es sich lohnt. Aber jetzt viel Spaß beim Lesen.
Flexible Wege zum Erfolg
Ein Produkt beim Handelspartner an den Mann zu bringen geschieht auf vielen Wegen: Außendienst, Messen, Online-Präsentationen oder Tagungen. Je nach Zielgruppe muss sie jedoch adäquat angesprochen werden. Derzeit findet im Handel auf Unternehmerseite ein Generationenwechsel und Führungsebene statt. Hier musst Du Dich beim Trademarketing anpassen. Wo früher der Handschlag oder das gemeinsame Essen waren, ist es heute das digitale Marketingpaket inklusive Animated PDF. Waren früher die persönlichen Bindungen ein wichtiger Faktor, musst Du heute mit den Tools überzeugen.
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Der Verkauf als Erlebnis
Mach Salesmarketing und Trademarketing zu einem Erlebnis. Auch wenn B2B seine eigenen Gesetze hat solltest Du Deinen Handelspartner wie einen Endverbraucher sehen. Du hast ein gutes Produkt und es löst Probleme: Schön und gut. Doch der klassische Verkauf hat sich weiterentwickelt. Daher solltest Du den Verkauf als Erlebnis begreifen. Produkteinführung im Handel muss für Endkunden und Handelspartner Emotionen auslösen. Erschaffe eine Welt rund um das Produkt. Das macht es auch dem Handelspartner leichter, es zu vermarkten und Du hast einen Mehrwert davon.
B2B wie Verkauf an den Endverbraucher
Du hast viel Geld in das Produkt gesteckt, kennst die Stärken, kennst die Zahlen und jetzt muss es an den Handelspartner gebracht werden. Noch oft wird der Fehler gemacht, hier am Marketingbudget zu sparen. Billige Infoblätter mit technischen Zeichnungen oder Diagrammen locken heutzutage keinen mehr vor dem Ofen vor. Und damit soll der Verkäufer Dein Produkt an den Mann oder die Frau bringen? Nochmal: Sieh den Verkäufer als Endverbraucher. Das Stichwort ist spezielles und attraktives Sales-Marketing. Wenn Du Deinen Handelspartner emotional mit ins Boot holst, wird es ihm leichter fallen Dein Produkt mit Freude zu verkaufen.
Vertrieb und Marketing: Hand in Hand
Vertrieb und Marketing sind sich nicht immer grün und haben oft andere Ansätze, wie man mit einem Produkt umgeht.
Hier sollten alle Beteiligten sich eines immer vor Augen führen: Das große Ziel ist das gleiche. Auch wenn sich die Meinungen über den Weg dorthin manchmal unterscheiden, der gemeinsame Nenner muss immer im Mittelpunkt stehen.
Aus diesem Grund solltest Du viel Energie daransetzen, eine Marketingstrategie zu entwickeln, die auch vom Vertrieb verstanden und umgesetzt werden kann. Dann hast Du einen guten Job gemacht und der Vertrieb fühlt sich ernst genommen. Was sich eigentlich als Selbstverständlichkeit anhört, ist in der Realität oft ein Abnutzungskampf bei dem das Produkt auf der Strecke bleibt.
Der Händler ist Dein Partner
In der Realität sieht es so aus, dass nur der Vertrieb mit dem Handel spricht und seine Ziele verfolgt. Nachhaltiges Marketing interessiert den Vertrieb wenig, da er seine eigenen Kennzahlen im Blick hat.
Aus diesem Grund solltest Du als Marketingverantwortlicher auch mit dem Marketing des Händlers Kontakt haben. Nicht nur einmal auf einer Messe oder einem Geschäftsessen, sondern einen ständigen Kommunikationsweg. Behalte immer das große Ganze im Blick, verlier es nicht aus den Augen. Rede über Markenziele und Produktkommunikation, damit Dein Gegenüber auch versteht, was Du möchtest und was Dir wichtig ist. Auf der anderen Seite wiederum erfährst Du, welche Themen, Probleme und Perspektiven den Händler bewegen. Ihn als Partner zu verstehen wird Euch beide zum Erfolg bringen. So vermeidest Du Fehler bei der Produkteinführung im Handel.
Linktipp: In 6 Schritten zur erfolgreichen Produkteinführung.
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