Der Vertrieb im B2B befindet sich in einem Innovationswettkampf. Für Vertriebsleiter stellt sich damit die Frage, welche Trends im B2B passen für mich und auf welchen lasse ich mich nicht ein? Gibt es neue Vertriebskanäle? Welche Innovationen in der IT können mich unterstützen?
Du möchtest die Konkurrenz abhängen? Dann lies Dir diesen Artikel durch.
Der Vertrieb im B2B passt sich imme rmehr der schnellen und innovativen Wirtschaft an. „Big Data“ ist das Stichwort: Die immense Menge an Daten richtig auszuwerten und für den eigenen Erfolg zu nutzen. In den dynamischen Märkten von heute haben die Unternehmen Erfolg, die flexibel auf Verändeurngen reagieren.
Was brauchst Du also, um den Vertrieb effizienter, effektiver und schneller zu machen? Welche Vertriebsziele lassen sich mit welchen Trends erreichen?
Kenne Deinen Kunden
Kundenzufriedenheit ist das Stichwort, das gilt auch im B2B. Der Kunde ist heutzutage nicht mehr einfach zufrieden damit zu bekommen was er erwartet hat – er möchte mehr. Er möchte begeistert werden und sucht sich den Händler aus, bei dem er begeistert wird.
Erfolgreiche Firmen im B2B erkennen schon vorher, was dem Kunden noch fehlen könnte. Für den Vertrieb heißt das natürlich erhöhte Anforderungen und ein genaueres Auge auf Detail zu setzen.
Linktipps: Wir haben 5 Tipps für Dich, wie Du ein Produkt richtig auf den Markt einführst.
Ab einer bestimmten Größe an Kunden und Produkten ist es schwer, den Überblick zu behalten. Hier kommen dann neue Innovationen in der analytischen IT ins Spiel, die Dir helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Aus der Unmenge an Daten (ERP und CRM) können sie Dir konkrete Handlungsempfehlungen geben. Vorteil für den Vertrieb: er weiß was der Kunde will und kann den Nutzen gezielt steigern.
Zu den Trends im B2B gehört auch, dass online und offline immer mehr verschmelzen. Muss ich den Kunden besuchen oder reicht eine digitale Kontaktaufnahme? Wo früher einzig allein der Kundenbesuch stand, gibt es heutezutage vielfältige digitale Kontaktmöglichkeiten.
Auch hier können Dir IT-Systeme helfen. Analysiere die Customer Journey Deiner Kunden und werte sie mit Hilfe einer Predictive Analytics Software aus. So kannst Du den Kundennutzen steigern, ohne das Du Deine Ressourcen allzu sehr verschwendest.
Lerne die "Big Data" richtig zu nutzen
Es werden die Unternehmen erfolgreich sein, die die vorhandenen Daten am besten erfassen, auswerten und nutzen. So werden sie die Qualität und Produktivität im Verkauf steigern.
An dieser Stelle gibt es noch viele Firmen, die diesen Trend verschlafen bzw. noch gar nicht erkannt haben. Für Dich bedeutet das die Chance, an der Konkurrenz vorbei zu ziehen. Nutze Deine CRM- und ERP-Daten um Deine Vertriebsaktivitäen in die richtigen Bahnen zu lenken.
Wenn Du merkst, dass Deine Kunden zur Konkurrenz abwandern, dann ist es zu spät. Die Anzeichen warum sie abwandern, musst Du schon vorher erkennen. Eine gute Analyse-Software hilft Dir, die ersten Anzeichen zu erkennen und rechtzeitig dagegen zu steuern.
Die Software-Systeme helfen Dir wichtige Fragen zu beantworten. Welcher Kunde wechselt schnell und ich muss rasch reagieren? Bei welchem Kunden kann ich davon ausgehen, dass er an weiteren Produkten interessiert ist?
Die richtigen Antworten auf diese Fragen helfen Dir, Zeit und Geld zu sparen, wertvolle Ressourcen. Der Vertrieb kann dem Kunden damit gezielt das anbieten, was er benötigt. Nutze daher die vorhandenen Daten intelligent und sei der Entwicklung einen Schritt voraus.
Durch Machine Learning-Algorithmen und Advanced Analytics kannst Du aus Daten der Vergangenheit Erkenntnisse für die Zukunft gewinnen. Darauf basierend hilfst Du dem Vertrieb mit gezielten Handlungsvorschlägen.
Gefällt Dir, was Du liest? Dann Schau Dich auf unserer Seite um und Du wirst weitere spannende Themen finden.
Kundenbindung stärken
Kundenbindung spielt im B2B-Bereich eine zentrale Bedeutung. Wenn der Kunde einmal kauft, schön und gut. Groß wirst Du nur, wenn er erneut kauft.
Nutze die Innovationen der Digitalisierung, um Deinen After-Sales-Service zu verbessern. Hier stehen Dir Selbstanalysetools und Video-Tutorials über automatisierten Online-Support, persönlichen Online-Support bis hin zu webbasierten Schulungen zur Verfügung.
Doch worauf musst Du achten? Drei Dinge sind dafür entscheidend:
1. Den richtigen Service nutzen: Die Tools sollen nicht nur eine nachhaltige Kundenbeziehung herstellen, sondern auch der Umsatz- und Margengenerierung dienen. Daher solltest Du Tools aussuchen, die sowohl Kunden- als auch ertragsorientiert sind.
2. Kundendaten gezielt für After-Sales-Service nutzen: Welche Services bietest Du dem Kunden an, damit er wieder kauft? Bei welchen Services hast Du NICHT gepunktet? Analysiere die Daten Deiner Kunden und handle dementsprechend.
3. Binde den Vertrieb mit ein: Die neuen Trends im B2B bedeuten Veränderungen für den Vertrieb. Aus diesem Grund solltest Du von Anfang an Dein Vertriebsteam mit ins Boot holen. So entwickelst Du ein nachhaltiges Vertriebskonzept, welches nah an der Praxis ist und auch vom Vertrieb „gelebt“ werden kann.
Fazit: Erkenne die richtigen Trends
Welche Ziele hast Du? Sind sie klar definiert und trägt sie Dein Team mit? Dann kannst Du Trends im B2B wie Customer Journey Analysen, KI-unterstützte Verkaufstechnologien und intelligent digitalisierte After-Sales Maßnahmen gezielt einsetzen um Deine Ziele zu erreichen.
In Zukunft wird der Vertrieb neue Technologien einsetzen, um effizienter und näher am Kunden zu sein. Trotzdem wird der menschliche Faktor eine Rolle spielen, der persönliche Kontakt beim Verkauf bleibt wichtig. Die neuen innovativen Technologien können die Beziehungen zu Deinen Kunden unterstützen, aber nicht ersetzen.
Durch die richtige Auswertung der Kundendaten wirst Du dem Vertrieb enorm helfen, Qualität und Produktivität im Verkauf zu steigern.
Jedoch kannst Du nicht nur den Verkauf steigern, sondern auch die Kundenbindung. Reduziere die Abwanderungsrate, indem Du negative Trends rechtzeitig erkennst und entgegensteuerst.
Wenn Du erfolgreich im Wettbewerb mit der Konkurrenz sein willst, wirst Du um technische Innovationen, die Digitalisierung und die Auswertung großer Datenpakete nicht drumrum kommen. Schaffst Du das, bist Du ein Gewinner.
Alles über Karriere und Erfolg
Hat dir der Artikel gefallen? Dann teil ihn bitte in deinen Netzwerken.
